Zopa y Batna son dos conceptos básicos en la teoría de negociación. El primero se refiere a la zona donde es posible un acuerdo entre las partes, está delimitada por las mejores opciones que cada una de las partes en disputa tiene en caso de no lograrse un acuerdo; a estas mejores opciones les llamamos “batna”. Son las siglas en inglés de “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (batna) y “zone of possible agreement” (zopa). Si pensamos en la compra – venta de un vehículo usado por ejemplo, donde el comprador ha visto otro vehículo similar por $1.500 y el vendedor a recibido una oferta por $1.000 de otro comprador, el comprador no estará dispuesto a pagar más de $1.500 y el vendedor no estará dispuesto a recibir menos de $1.000; por tanto, el comprador tiene un “batna” de $1.500 y el vendedor un “batna” de $1.000; entre los precios de estas dos posibilidades está la zona de posible acuerdo.